如果我要通過閱讀的大部分內(nèi)容來評估買賣的世界，品牌營銷咨詢公司會得出這樣的結(jié)論：客戶和銷售人員正走在不同的道路上，我們正在盡可能減少彼此之間的互動(dòng)。這些不同路徑的圣杯是人工智能——從買家的角度來看，它幫助我們高效、智能地購買。從賣家的角度來看，幫助我們更有效地銷售。有一天，買家和賣家將讓他們的機(jī)器人相互交談，從而將人類從買賣過程中解放出來。

一項(xiàng)又一項(xiàng)的調(diào)查討論了買家對銷售的不滿——他們不了解客戶業(yè)務(wù)，只關(guān)注品牌營銷咨詢公司關(guān)心的事情。他們不太了解自己的產(chǎn)品。他們浪費(fèi)了買家的時(shí)間。我們都知道客戶通常更喜歡數(shù)字化研究的數(shù)據(jù)（為什么 100% 的客戶不進(jìn)行數(shù)字化研究超出了我的理解。）。

與此同時(shí)，銷售似乎走上了不同的道路。是的，有那些挑戰(zhàn)者和洞察力驅(qū)動(dòng)的銷售人員。但品牌營銷咨詢公司似乎越來越多地專注于推動(dòng)入境——等待客戶現(xiàn)在他們想要一些東西，是的，在他們完成研究之后。我們尋求自動(dòng)化和細(xì)分流程，專注于我們自己的效率。市場營銷創(chuàng)建 MQL，SDR 將線索傳遞給 BDR/AE，他們將機(jī)會專家和演示者傳遞給客戶管理或關(guān)閉者，所有這些最終都由客戶成功獲得，然后他們會進(jìn)行保留、續(xù)訂、追加銷售、交叉銷售。我們尋求盡可能多地自動(dòng)化參與流程——確保它高效且可能更便宜，但它是否為客戶創(chuàng)造了意義？

我最近與一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)談?wù)撘粋€(gè)大勝利，我問，“你賣它是為了什么？”品牌營銷咨詢公司的回答是“略高于 100 萬美元”。當(dāng)我澄清我的問題時(shí)，他們錯(cuò)過了我的觀點(diǎn)并且無法回答。在與一位高級銷售人員的另一次談話中，我問：“他們是做什么的？” 他不知道，但他正忙著讓他們買。

很容易看出為什么我們走在不同的道路上。品牌營銷咨詢公司每個(gè)人都在優(yōu)化自己的工作流程，而很少關(guān)注對方。

但是客戶和銷售人員需要彼此——至少在復(fù)雜的 B2B 情況下是這樣。每個(gè)購買決策都是不同的——有不同的情況、不同的目標(biāo)、不同的公司文化、優(yōu)先事項(xiàng)、變化/風(fēng)險(xiǎn)概況。再多的數(shù)字研究都無法幫助客戶了解自己的情況。再多的研究也無法幫助客戶了解品牌營銷咨詢公司是否提出了正確的問題或忽略了關(guān)鍵問題。

還有一些客戶迫切需要改變，但他們忙于工作，他們忘記了這種需求。

優(yōu)秀的銷售人員為客戶解決這些問題以及他們在購買過程中可能不喜歡的無數(shù)其他問題提供了巨大的價(jià)值。

銷售也需要這些客戶！除了對訂單和收入的明顯需求外，品牌營銷咨詢公司還從與客戶的積極互動(dòng)中學(xué)習(xí)。它幫助我們改進(jìn)，幫助我們認(rèn)識到我們在哪里創(chuàng)造和交付差異化價(jià)值，它幫助我們學(xué)習(xí)如何競爭。如果沒有與客戶的深入接觸，我們?nèi)绾瘟私庑碌暮驼诔霈F(xiàn)的問題，這些問題推動(dòng)了我們自己的企業(yè)戰(zhàn)略，以尋求新的解決方案、服務(wù)和增長方式。品牌營銷咨詢公司和銷售有共同的依賴關(guān)系。如果我們開始對此采取行動(dòng)，設(shè)計(jì)我們的參與策略以建立這些關(guān)系和價(jià)值，會發(fā)生什么？