基于價(jià)值的銷售的基本原則是，每當(dāng)潛在杭州十大平面設(shè)計(jì)公司無(wú)法在向他們開放的選擇之間建立任何有意義的區(qū)別時(shí)，他們就可能選擇他們認(rèn)為最便宜或最安全的選擇。如果我們都不是，那么贏得他們業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)就會(huì)大大減少，因此，如果我們決心在價(jià)值而非價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)，我們就必須以潛在客戶認(rèn)為重要的方式來(lái)區(qū)分我們的產(chǎn)品。不幸的是，許多基于技術(shù)的企業(yè)陷入陷阱，以為他們?cè)诙ㄎ划a(chǎn)品或服務(wù)時(shí)需要采取“增值”的方法，但是這樣做的方式通常與他們的前景無(wú)關(guān)或沒有吸引力……

像“ 希望 ” 一樣，“增值”是應(yīng)該從銷售和營(yíng)銷詞典中刪除的術(shù)語(yǔ)之一。幾乎總是從以產(chǎn)品為中心的角度來(lái)思考它，并用來(lái)試圖解釋為什么某些功能部件的存在使供應(yīng)商收取高價(jià)是合理的。

問題是：這幾乎總是從供應(yīng)商產(chǎn)品而不是前景問題的角度來(lái)完成的。最終功能被提升，杭州十大平面設(shè)計(jì)公司與實(shí)現(xiàn)潛在客戶的核心需求無(wú)關(guān)。這些不必要的功能的存在甚至可能使解決方案的操作看起來(lái)比所需的更為復(fù)雜。即使他們沒有使解決方案變得過于復(fù)雜，也很難說(shuō)服客戶他們應(yīng)該為他們目前不需要的功能付費(fèi)。實(shí)際上，任何聰明的客戶都可能會(huì)使用這些不相關(guān)的“增值”功能來(lái)降低解決方案的價(jià)格–畢竟，為他們今天不需要的東西付錢的意義何在？未來(lái)？

區(qū)分我們的方法和解決方案是建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。但是，單純的增值功能導(dǎo)向策略是實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)的脆弱而脆弱的方法。有兩種有效且互補(bǔ)的方法可以實(shí)現(xiàn)有意義的差異化圣杯：首先，杭州十大平面設(shè)計(jì)公司需要幫助我們的客戶認(rèn)識(shí)到他們需要解決比他們最初想像的不同且更重要的業(yè)務(wù)問題或機(jī)會(huì)，然后我們需要說(shuō)服他們，如果他們采用我們的方法，他們將實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)成果將會(huì)有顯著不同，并且會(huì)更好。

當(dāng)我們從業(yè)務(wù)問題或機(jī)會(huì)以及業(yè)務(wù)成果的角度來(lái)考慮時(shí)，杭州十大平面設(shè)計(jì)公司對(duì)差異化功能的介紹（應(yīng)該是）被降級(jí)為支持流程的一部分，而不是選擇公司解決方案的主要原因。

業(yè)務(wù)問題/機(jī)會(huì)差異

如果我們的客戶已經(jīng)“進(jìn)入市場(chǎng)”，他們可能已經(jīng)對(duì)他們要解決的問題或要抓住的機(jī)會(huì)有所了解。如果我們盡早參與，我們甚至可以觸發(fā)他們尋找解決方案的機(jī)會(huì)。

無(wú)論哪種方式，我們都將很好地認(rèn)可Forrester Research的發(fā)現(xiàn)，即所有考慮的購(gòu)買決定中有四分之三是為做出最大努力以塑造潛在客戶的解決方案構(gòu)想的組織的利益而做出的。

如果我們能夠通過引入先前未考慮的需求和含義來(lái)幫助潛在客戶以全新的視角看待他們的業(yè)務(wù)問題或商機(jī)，則實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)的機(jī)會(huì)將大大增加。

成功地幫助他們認(rèn)識(shí)到，解決問題或機(jī)會(huì)所具有的價(jià)值要比他們以前認(rèn)為的要大（從而增加他們采取行動(dòng)的動(dòng)力），然后我們可以將注意力轉(zhuǎn)向說(shuō)服他們使我們能夠?qū)崿F(xiàn)他們?nèi)〉酶袃r(jià)值的成果。

業(yè)務(wù)成果差異化

在幫助他們重新定義業(yè)務(wù)問題或機(jī)會(huì)時(shí)，我們需要引導(dǎo)而不是采用我們的解決方案。同樣的心態(tài)適用于幫助他們重新定義他們從實(shí)施解決方案中可以合理預(yù)期的業(yè)務(wù)成果。我們的特性和功能構(gòu)成了支持，而不是選擇我們的產(chǎn)品或服務(wù)的主要原因。我們需要根據(jù)他們實(shí)現(xiàn)的特定業(yè)務(wù)成果來(lái)定位我們的能力。

這很可能意味著，我們公認(rèn)的使他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體方法比我們交付成果的細(xì)節(jié)更為重要。它使我們有機(jī)會(huì)展示如何有意設(shè)計(jì)我們的方法，以消除潛在的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)并實(shí)現(xiàn)切實(shí)的業(yè)務(wù)成果。

每當(dāng)杭州十大平面設(shè)計(jì)公司向業(yè)務(wù)主管出售產(chǎn)品時(shí)，關(guān)注基于結(jié)果的差異可能比關(guān)注功能差異更具說(shuō)服力。剩下一個(gè)重要的問題：誰(shuí)負(fù)責(zé)建立組織的差異化？

如果這是產(chǎn)品營(yíng)銷功能，并且除非它們主要專注于解決客戶問題而不是提升產(chǎn)品功能（很少有），那么您在客戶眼中建立真正有意義且價(jià)值合理的差異化的能力將不可避免地受到限制。