節(jié)約成本，關(guān)注研發(fā)，鍛造超高性價(jià)比。

　　雅迪威的性價(jià)比之源

　　從設(shè)計(jì)過程、原材料的選用及生產(chǎn)過程三方面注重節(jié)約，重視研發(fā)。

　　不以創(chuàng)造品牌為唯一目的，在代工的過程中努力爭取話語權(quán)。

　　杭州關(guān)外，龍屋工業(yè)區(qū)。由于地鐵5號(hào)線的動(dòng)工，空氣中彌漫著嗆人的灰塵。如果不是偶有穿藍(lán)色工作服的年輕人進(jìn)出，這片工業(yè)區(qū)跟周圍密布的民宅看起來沒有多大差別。雅迪威便坐落此間。盡管它是中國最早的汽車功放制造商及全球汽車音響市場主要供應(yīng)商之一，可見的資產(chǎn)卻只有兩棟四層小樓，而且外墻已經(jīng)發(fā)黑，看起來有些破敗。

　　在四樓一間兼做接待室的培訓(xùn)室里，靠墻的展柜上擺滿了樣機(jī)，燙著金底的獎(jiǎng)牌則標(biāo)明著雅迪威近幾年來獲得的榮譽(yù)，其中包括“汽車功放行業(yè)全國十強(qiáng)企業(yè)”、“中國汽車音響金弦獎(jiǎng)”及“中國汽車影音總評(píng)榜最受歡迎品牌”等。

　　金融危機(jī)期間，在很多出口企業(yè)慘淡經(jīng)營的情況下，雅迪威的這間接待室最高紀(jì)錄是同時(shí)接待5批國外客人。為了趕訂單，車間需要時(shí)時(shí)加班。銷售員們則幾乎是滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　“通過10多年的接觸，現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)的客人，基本上都認(rèn)識(shí)我們了。”對(duì)于一手創(chuàng)立雅迪威的賴國燕來說，這是一個(gè)了不起的榮譽(yù)。

　　國產(chǎn)功放之路

　　賴國燕決定做汽車功放，完全是因?yàn)橐粋€(gè)偶然的機(jī)會(huì)。自1989年從大學(xué)教師的崗位上離開，他一直在電子產(chǎn)品代加工行業(yè)忙碌著。直到后來一位朋友帶來了一個(gè)國外客戶，想請(qǐng)他的工廠幫忙加工汽車功放。

　　賴現(xiàn)在還記得自己當(dāng)初的驚訝：“汽車上裝什么功放？在家里聽聽，享受享受就行了，裝在車上豈不是吵死人了？”那是1997年，當(dāng)時(shí)國內(nèi)的汽車上裝的多是卡帶機(jī)，只有奔馳寶馬那樣的高檔車才會(huì)裝CD機(jī)，汽車功放更是不可想象之物。由于汽車音響的改裝需要將整個(gè)底盤掀掉，這對(duì)于崇尚“原裝”的國內(nèi)車主來說，簡直是件令人心痛的事情。賴國燕斷定這個(gè)產(chǎn)品是沒有前途的。

　　然而，那位外國客人意味深長地笑了笑，說：“你到美國看看就知道了。”盡管心存疑慮，賴國燕的汽車功放項(xiàng)目還是匆忙上馬了。第二年，他到了美國，才明白了當(dāng)初客戶那一笑的含義。他發(fā)現(xiàn)美國是一個(gè)車輪子上的國家，他的一位在紐約工作的同學(xué)告訴他，“車上的享受很重要”，因?yàn)檫@個(gè)同學(xué)每天要花三個(gè)小時(shí)在上下班的路上。

　　賴國燕開始覺得，汽車功放的未來大有可為。在國外，由于汽車的普及，這個(gè)市場大得有些不可想象。正是由于這個(gè)原因，最初幾年，雅迪威的產(chǎn)品主要出口海外，歐美是其主要市場。

　　當(dāng)雅迪威在國外市場上越走越穩(wěn)健的時(shí)候，由于汽車擁有量的增長，國內(nèi)市場也在慢慢發(fā)育。2003年，國內(nèi)開始出現(xiàn)專業(yè)的汽車音響改裝店。然后，當(dāng)時(shí)國內(nèi)市場上的產(chǎn)品極少，而且大多是歐美系和日系的產(chǎn)品，價(jià)格也相當(dāng)高昂。盡管主要精力放在歐美，但對(duì)于國內(nèi)市場，雅迪威并沒有放棄關(guān)注。

　　到2007年，國內(nèi)汽車行業(yè)得到了極大的發(fā)展，國外的知名廠家都在中國設(shè)立了合資公司，銷售規(guī)模從高端到大眾化的產(chǎn)品無所不包，雅迪樣本設(shè)計(jì)威開始越來越看重中國市場。經(jīng)過前期的鋪墊、摸底及市場調(diào)研之后，雅迪威成立了專門的國內(nèi)市場部，以低于國外品牌好幾倍的價(jià)格在國內(nèi)市場上銷售汽車功放產(chǎn)品。

　　這兩年在國內(nèi)市場的征戰(zhàn)，雅迪威收獲頗多。“愛思卡十大功放品牌”以及“十大國內(nèi)零售店最受歡迎品牌”便代表著國內(nèi)市場對(duì)雅迪威的認(rèn)可。

　　超高性價(jià)比之源

　　“我們不做最便宜的東西，但要做性價(jià)比最高的東西。在品質(zhì)不會(huì)相差太遠(yuǎn)的情況下，我們的價(jià)格會(huì)做到很低。”

　　在賴國燕看來，企業(yè)之間的競爭除了技術(shù)和服務(wù)之后，最真實(shí)的便是價(jià)格上的競爭，特別是對(duì)汽車功放這種技術(shù)門檻并不高的行業(yè)來說。“產(chǎn)品的質(zhì)量是由三個(gè)方面因素決定的 ，第一是設(shè)計(jì)，第二是原材料，第三是生產(chǎn)過程。”而鍛造超高性價(jià)比的過程也存在于這三個(gè)環(huán)節(jié)。

　　“在設(shè)計(jì)上，客人的要求經(jīng)常會(huì)分為高中低這樣幾個(gè)等級(jí)，我們會(huì)根據(jù)不同情況去設(shè)計(jì)，采用不同等級(jí)的元器件。比如說高端產(chǎn)品功能多，設(shè)計(jì)上線路要比較合理；而中低端的產(chǎn)品就要減少一些功能，在元器件的選用上也需要用中低端的。”

　　由于和客戶多年的合作關(guān)系，雅迪威有時(shí)候也能根據(jù)實(shí)際情況給客戶提出建議。“如果客人的要求有不合理的地方，或者實(shí)行起來有一定難度，我們都會(huì)如實(shí)相告。因?yàn)橥庥^或功能上的設(shè)計(jì)有時(shí)候跟技術(shù)是有矛盾的，而且往往會(huì)影響成本。實(shí)行難度越大，成本就越高，次品率也會(huì)增多。這個(gè)時(shí)候我們就會(huì)建議客戶認(rèn)真考慮，是否真的需要這樣的設(shè)計(jì)。”賴國燕認(rèn)為，雅迪威能贏得客戶信任的訣竅在于，總是在盡最大的努力既生產(chǎn)出客戶需要的產(chǎn)品，又不致造成功能和材料上的浪費(fèi)。

　　在原材料的選擇上，雅迪威的做法是一定要貨比三家。在保證材料合格的前提下，選用最有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的那家供應(yīng)商。“廠家都是以經(jīng)濟(jì)效益為最終目的的，我們有一些原材料比如紙箱、焊等會(huì)回收。一是環(huán)保，另外也為企業(yè)創(chuàng)造了一點(diǎn)收入。每個(gè)環(huán)節(jié)減少幾分錢，積累起來就有可能是一筆巨大的財(cái)富。”賴國燕很得意于自己的“斤斤計(jì)較”。

　　“從我直到生產(chǎn)部經(jīng)理，再到生產(chǎn)線上的每一個(gè)員工，都在想辦法提建議，去尋找開源節(jié)流的方法。”賴國燕最津津樂道的一個(gè)事例是對(duì)于波峰焊使用時(shí)間的調(diào)整。在使用波峰焊焊接元器件的時(shí)候，需要預(yù)熱一個(gè)小時(shí)，最開始都是上班以后工作人員去開啟波峰焊，讓其預(yù)熱，中間的一個(gè)多小時(shí)就這樣浪費(fèi)掉了。后來有個(gè)工人提出建議，派一名員工在上班前一個(gè)小時(shí)開啟機(jī)器，提前預(yù)熱，一上班機(jī)器就可以處于正常運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，這一個(gè)小時(shí)的時(shí)間因此得以節(jié)約。而且由于這一個(gè)小時(shí)有額外的加班費(fèi)，大家都很希望成為開啟波峰焊的那個(gè)人。

　　很多生產(chǎn)用的制具甚至也來自員工的創(chuàng)意。“我們以前沒有這些制具的時(shí)候，效率會(huì)低很多。做制具的負(fù)責(zé)人曾經(jīng)給我一個(gè)報(bào)告，顯示我們使用了這些自制的制具之后，效率提高了百分之三十，連我自己都吃了一驚，這在以前完全是不可想象的。”

　　雅迪威有很好的獎(jiǎng)勵(lì)措施來回報(bào)員工的創(chuàng)意。“員工如果有好的建議，在公司采用之后，就能獲得一些獎(jiǎng)勵(lì)。金額根據(jù)建議所起的作用，從幾十元到幾百元甚至幾千元不等。”

　　在節(jié)約成本的同時(shí)，雅迪威對(duì)技術(shù)也相當(dāng)看重，每年將銷售額的百分之十投入到研發(fā)中。而與客戶的溝通，對(duì)于技術(shù)的提高也至關(guān)重要。在雅迪威，銷售人員與客戶之間，以及市場人員與研發(fā)人員之間的溝通都是極為頻繁的。一旦客人有要求，便會(huì)很快被反饋到研發(fā)部門。

　　“在設(shè)計(jì)外觀上就根據(jù)客戶的描述，有的人會(huì)畫一個(gè)草圖給我，我們?cè)偬岢鲎约旱囊庖姡缓缶C合二者來進(jìn)行設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。凡是客人提出要求的，有些是超前的產(chǎn)品的，我們都要開始著手去做，因?yàn)橛谐暗囊庾R(shí)，才能維持這個(gè)客戶，到時(shí)候人家提出超前的要求了，我們才來做，那就已經(jīng)來不及了。”

　　在技術(shù)上，雅迪威也自有優(yōu)勢(shì)。“我們除了模擬功放，還開發(fā)出了數(shù)字功放，數(shù)字功放從單聲道、兩聲道、四聲道甚至五聲道，我們?nèi)盗卸几采w了，那客人就有挑選余地。這里更大范圍的選擇，為什么不到雅迪威這里來？”

　　“中國制造”品牌之辯

　　根據(jù)微笑曲線，品牌和設(shè)計(jì)的利潤高居上揚(yáng)的兩端，而制造的利潤則處在谷底。為了追求更高的利潤，國內(nèi)企業(yè)正在紛紛往微笑曲線的兩端上移。從制造到創(chuàng)造，從制造到品牌，成為一種普遍的趨勢(shì)。

　　在賴國燕看來，做品牌絕非朝夕之功。“國內(nèi)那些很大的電視生產(chǎn)廠家都要給國外品牌代工，而不能完全打自己的品牌，可以想見做品牌有多不容易。” 在給歐美國家代工以外，在一些新興市場上，偶爾可以見到雅迪威的品牌。“因?yàn)橄蚪?jīng)濟(jì)條件相對(duì)比較落后的國家推廣品牌會(huì)比較容易。”而在歐美市場上，“要打自己的品牌很難，因?yàn)槟切┢放朴行┦怯袔资隁v史，要再去跟它競爭，一方面很難，另一方面也沒有必要。我們就給做品牌形象策劃代工，做OEM，為什么不可以呢？我們也可以兩條腿走路，你有能力就打自己的品牌，沒有能力，做代工也是一種機(jī)會(huì)。現(xiàn)在美國市場上的日用消費(fèi)品超過百分之九十標(biāo)著made in China，但是有多少是打自己的品牌的呢”？

　　很多企業(yè)認(rèn)為OEM沒有前途，缺乏話語權(quán)，并經(jīng)常受制于人。在雅迪威，這個(gè)情況卻很少見，原因在于雅迪威會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行挑選，“我們總是挑一些優(yōu)質(zhì)的合作得比較久的客戶，淘汰那些比較差的客戶。有些客戶提出我欠款或賒賬，我們會(huì)跟他們談判，如果符合公司的銷售策略標(biāo)準(zhǔn)，我們才會(huì)與其合作。聰明的客戶不會(huì)單從價(jià)格方面來考慮，它會(huì)綜合比較，來找到合適的，產(chǎn)品性價(jià)比高的供應(yīng)商”。

　　對(duì)很多客戶來說，雅迪威的意義也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了供應(yīng)商，而是一種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。長期的合作，讓彼此都更了解對(duì)方的特點(diǎn)和需求，這樣的合作關(guān)系，并不是單一的價(jià)格所能打破。

　　對(duì)于今年這場令國內(nèi)出口商談之色變的金融危機(jī)，賴國燕談起來卻相當(dāng)坦然。“所謂危機(jī)，就是有危也有機(jī)，關(guān)鍵是看你如何應(yīng)對(duì)，如何去處理。在金融危機(jī)期間，有些客戶倒閉了，有些供應(yīng)商倒閉了，對(duì)我來說可能是機(jī)遇。因?yàn)橛械归]的供應(yīng)商，就有可能有一些他的客戶流失到雅迪威，也有可能有些相當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)的人才流失過來。我們?nèi)绻茏プC(jī)遇，就能得到很好發(fā)展。”

　　雅迪威只是中國制造的一個(gè)縮影。在杭州這個(gè)中國制造重鎮(zhèn)，這樣的工廠比比皆是。

　　它們并沒有驚人技術(shù)含量，卻有著超高的性價(jià)比。它們外表毫不起眼，內(nèi)里卻蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)。

　　我們不做最便宜的東西，但要做性價(jià)比最高的東西。在品質(zhì)不會(huì)相差太遠(yuǎn)的情況下，我們的價(jià)格會(huì)做到很低。

　　市場的認(rèn)可是賴國燕信心的來源。

　　流水線上的工作人員不僅生產(chǎn)產(chǎn)品，也提供創(chuàng)意。

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